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２．価値ある住宅を入手するために−「業者選定」

２．１ 本体工事費のしくみ

住宅建設費の額が同一という条件において、コストパフォーマンスに関係してくるのは本体工事費です。それ以外の費用項目の細目はほとんど増減できません。

そして、本体工事費は大別して、直接工事費と間接工事費の２つからなっています。

直接工事費にはその名称のとおり、住宅を建てるために絶対必要な費用である材料費、職人の手間賃、運搬費、現場監督・設計士の給与など直接あなたの住宅の価値に反映する費用のことです。

間接工事費とは、直接は住宅の価値に反映しない費用、そして業者ごとにその額が変動し内訳も不透明な費用のことになります。あなたの住宅の品質には影響しない会社役員の給与、営業マンの給与および費用、展示場案内人の給与、宣伝広告費、モデルハウス減価償却費、社内の事務費・光熱費・雑費・消耗品費、社用車減価償却費、車両燃料費、各種保険費などが含まれております。間接工事費とは一般に経費と言われている部分にあたります。

本体工事費が同額でも、この直接工事費と間接工事費の比率の違いによって住宅のコストパフォーマンスが違ってくるだろうことは、容易にお分かりでしょう。単純に考えれば、間接工事費（＝経費）の割合が少なく直接工費費の割合が多いほど、「価値のある住宅」となるということです。

そしてまさにこの部分、直接工事費と間接工事費の比率は、各業者の規模の大小や企業努力でかなり異なります。

そこで、「確かに規模の大きな業者ほど間接工事費は大きくなるだろう。しかし直接工事費の中の材料費は大量仕入れで安くなっているだろう。材料費のコストダウンは間接工事費の少々の割高も相殺して余りがあるだろう。」と、一般の方々は漠然と推測されていますでしょう。この推測は正しいかどうか、これから検証していきます。

２．２ 直接工事費のコストダウン

まず、間接工事費の額が大きい場合は、直接工事費の額を小さくするしかありません。直接工事費を少なくする手段としては、材料の質を落すか、工事手間賃を下げることが考えられます。材料の質を落すと、仕上がり具合も見劣りする住宅になります。工事手間賃を下げるということは安い賃金の職人を使うということになります。これは同じ材料を使っても仕上がり栄えが悪い住宅となるということです。職人の手間賃はその腕前により差がついているのです。工事手間賃は下げてはいけません。

上中下の職人がいるとして、上職人は日当１８０００円、中職人は１５０００円、下職人は１２０００円と仮定します。日当の差は腕前の差なのです。日当１２０００円の職人に１５０００円〜１８０００円の職人と同じ出来映えの仕事を要求してもできないのです。出来ないから日当１２０００円なのです。

つまり、直接工事費を少なくするには、良い材料をいかに安く仕入れるかということにつきます。

材料を安く仕入れる方法は次の二つしかありません。

（ａ）中間業者を省き中間マージンをカットする

（ｂ）スケールメリットを生かして安く仕入れる

（ａ）中間業者を省く

建築資材は建材メーカーから直接建設業者の手に渡り、あなたの住宅に使用されているのではありません。一次問屋、二次問屋、地元販売店を経由して建設業者の手に渡り、あなたの住宅に使用されているのです。経由している間にはマージンが介在することになり、仮に一業者あたり１割の中間マージンが必要とすれば、

メーカー　　　一次問屋　　　　二次問屋　　　地元販売店

１　　→　　１．１　　→　　１．２１　　→　　１．３３１

となり、建設業者のもとには１．３３１倍で渡っているということになります。メーカー出荷額１００００円の資材なら、１３３１０円となっているということです。建設業者があなたに提示する場合は、さらに上積みされた金額かもしれません。

中間業者を省けば省くほど安く仕入れることが出来るということです。建設業者は、これら省けるものを省くあらゆる努力を怠ってはなりません。

努力をしている建設業者ほど、安く仕入れることが出来ています。

（ｂ）スケールメリットを生かす

スケールメリットを生かし大量注文して安く仕入れるのもよいでしょう。

このやり方は全ての建築主が画一の建物、すなわち同じ外壁、同じ内装、同じ設備の住宅で満足して下さるのであれば、これも一つの方法でしょう。

しかし、人間全て顔が違うのと同じで、建築主の希望も違って当然なのです。個々に、希望するプランも、デザインも違ってきます。

プレハブ住宅のように画一化されていて、建築主の要望が入らない住宅でよいのであれば大量仕入れのスケールメリットも発揮されるでしょうが、一般注文住宅ではまず不可能でしょう。

一般注文住宅を請負う建設業者が安く仕入れる方法としては、使用する建材のメーカーを限定し、年間ある棟数以上はそのメーカーの建材を使用するという条件つきで特値を出してもらうというやり方があります。

この方法で安く仕入れるには、ある程度以上の棟数を建設していることが条件となりますので、年間５棟の業者より、年間１０棟の業者が安くできます。さらに年間２０棟の業者、年間１００棟の業者、年間２００棟の業者と、後者ほど安く仕入れることができることになります。

しかし、住宅建設を多量に受注するためには、受注できるだけの経営条件が業者になければできません。それなりの人数の営業マンの常用、展示場の常設営業は欠かせない条件になるでしょう。しかしこれは、間接工事費の増大につながります。

次に、間接工事費について検証します。

２．３ 間接工事費のコストダウン

間接工事費の内訳は、前述したように、会社役員の給与、営業マンの給与および費用、展示場案内人の給与、宣伝広告費、モデルハウス減価償却費、社内の事務費・光熱費・雑費・消耗品費、社用車減価償却費、車両燃料費、各種保険費などです。間接工事費を少なくするには、これらの中から不要なものを探してそれをできるだけ削減することです。といっても、住宅建設の依頼者側に過ぎない一般の皆様には直接的にそれはできないことですが、間接工事費の中にムダが多い業者とは契約しないということで間接的に目的は達成できます。そして、間接工事費に占めるこれら細目の金額および比率は、業者の規模、運営形体によって、異なります。つまり、間接工事費の少ない業者選びこそが、ポイントであります。

業者の規模別の間接経費について、次節「２．４ 大手FC店・ハウスメーカーの経費」で説明しますが、その前に、間接工事費に含まれる費用のうち、展示場と営業マンの要不要についてに考えてみましょう。

●モデルハウス・展示場は必要か？

モデルハウス・展示場は、本当に必要でしょうか。

私個人の意見は、「無いよりは有ったほうがよい」ということです。建築主に納得してもらうには現物を見てもらうのが一番です。しかし、残念なことに各住宅メーカ・建設業者の展示場にあるモデルハウスは、その住宅メーカ・建設業者が公表している価格の３割増、５割増の仕様のものを展示しています。ひどいところになると、標準モデル価格の２倍の予算で建てられているものもあるようです。

モデルハウス・展示場とは本来公表している価格の建物を直に見て納得していただくためにあるべきものであるにもかかわらず、そうでないのが現実です。

今のモデルハウス・展示場はお客様（建築主）に夢を提供する場となっています。仮に坪単価40万円と公表しているメーカーの展示場を見学に行き、展示場の価格を聞けば「この展示場はオプションも含めて50万円（とか55万円）になっています」との返答が必ず返ってくるでしょう。そして、さらにその営業マンから「40万円では、この展示場と同じ材料、内装、設備ではありませんが、これに近いのができます」との説明を聞き、展示場と同じではなくてもこれに近い住宅、よく似た住宅が完成すると勝手に解釈して契約してしまい、後日トラブルが発生している例がたくさんあるのも事実なのです。

本来、モデルハウス・展示場とは、公表価格の住宅の現物を見てもらい納得してもらうべき場であるにもかかわらず、公表価格とかけ離れたモデルハウスを公開している業者の大部分は、詳細見積りを提示せず、一式見積り、坪単価いくら、とのやり方で営業し、契約しております。

あなたは坪単価いくら、一式いくらとだけ示された契約だけで、本当に契約額に相応の価値ある住宅を建設してもらっているか否かがわかりますか。住宅関係のプロでも、その業者のモデルハウスを見、完成している住宅を見、住宅価格を構成している材料、施工費などの項目を分析、組み立て直してはじめてその価格が妥当かどうかが分かるのです。

結論として、標準モデル仕様でない高価な仕様で建設したモデルハウス・展示場は不要ということです。

●営業マンは必要か？

前述したように、直接工事費を下げるには材料安く仕入れることです。そして建材メーカーから安く仕入れるには、大量発注をする必要があります。大量発注するためには、住宅建設を大量受注するしかありません。そして、大量受注するためには、それなりの営業マンの配備が必要です。

現在の経済状況下では、一流の営業マンでも年間５〜７棟の契約を取れれば合格でしょう。つまり、大量受注をするためには多くの営業マンが必要だが、営業マンが多すぎると間接経費の増加となります。

モデルハウス・展示場を持ちそれ相当の数の営業マンを置かねば大量の受注は不可能といえます。大量受注をしている大手建設業者・住宅メーカーを良く見てください。受注数は展示場の数、営業マンの数に比例しています。

本体工事費に占める直接工事費と間接工事費の比率は多少反比例の関係があり、直接工事費と間接工事費の合計金額である本体工事費が安くなるか高くなるかには、年間の受注数量の分岐点があるのです。

次節「２．４ 大手FC店・ハウスメーカーの経費」と「２．５ 年間着工棟数と住宅価格比較」で、その辺を検証してみます。

２．４ 大手FC店・ハウスメーカーの経費

大手業者は、資材を安く仕入れることで住宅工事費を安くできている！

はたして本当でしょうか。大量仕入れしている業者の仕入れ値がそうでない業者の仕入れ値より安いのは確かでしょうか、「大量受注、大量仕入れを行っているので他社より安くて良い住宅を提供します」との甘言に乗れば、大きな落とし穴が待ち構えているかもしれません。

大量受注している業者の大多数は全国規模展開している大手住宅メーカーの子会社か、高額な費用でそのメーカー名使用権を買い名乗っている地方・地元の建設会社か、フランチャイズ（FC）加盟店でしょう。大量受注するにはできるだけ多くの人々に知ってもらわねばなりません。知ってもらうにはTV、新聞、建築雑誌などに多額の宣伝費用を注ぎ込まねばなりません。個人経営、地場工務店では限りがあります。大手ハウスメーカーではメーカー名を使用させている地方業者から、FC展開しているメーカーでは地方FC加盟店から、それぞれ広告宣伝費を供出させて、宣伝し、集客し、営業活動しているのです。

これら広告宣伝費用は建材を安く仕入れられることによるコストダウン額の比ではありません。

次のFCの比較表を見てみましょう。

主なFCメーカー加盟店の出費額

４）の変動費に示す額は、最低ノルマ額です。例えばIホームの加盟店は、年間３０棟未満の受注に終わっても、３０棟分のロイヤリティを支払わなければなりません。FC本部により差はありますが、これを見て分かるようにどのFCの加盟店とも年間３０棟〜４０棟のノルマとなっており、固定費を含めて年間６６０万円〜１３２５万円をFC本部に上納しなければならないのです。FC本部はこの上納金で本部を運営し、利益を上げているのです。本部運営とは、企画プランの立案、プランの設計、建築資材の仕入れ価格交渉、カタログ作成、営業マニュアル作成、TV・新聞・雑誌のCMなどで。直接お客様と接する営業マンの経費は地場の加盟店の持ち出しです。

Iホームは東証1部、UホームはJASDACに上場している企業ですが、それぞれ大した営業利益を上げていますね。地場の加盟店からこれだけ吸い上げているのですから当然と言えるでしょう。

例えば、Iホームの年間費用１３２５万円をノルマの３０棟で割ると、４４万円。あなたが、Iホームと契約し１５００万円の住宅を建てたとして、そのうちの４４万円、約３%がIホームの本部への上納金なのです。

上納金だけで大量仕入れのメリットなどは全て消えてしまうでしょう。

大量受注、大量仕入れしても、コストパフォーマンスのよい住宅造りには反映しないといえるのです。

２．５ 年間着工棟数と間接経費比較

同じ材料を使用した同じ住宅を建築しても、業者によって価格の差はついてしまいます。この価格差は、仕入れ価格、人件費、経費、利益の違いからできるといえます。大量受注・大量仕入れの業者の住宅価格が本当に安いのかを検証してみます。

この表を見てお分かりのごとく、業者規模（年間受注棟数）別必要間接費は会社、事業を運営・経営していく上で必ず必要な金額なのです。

さらに付け加えると交際費や福利厚生費なども企業規模が大きくなればなるほど、多額に金額が必要となってきますので、年間５０棟以上の企業の１棟当たりの間接費はもっと膨らむでしょう。

表から、２０棟前後の受注量の規模の会社がこの必要間接費が一番少ないことがわかります。したがって、同額の本体工事費の見積りが各業者から提示されたとしても、２０棟前後の受注量の規模の会社のものが、間接工事費が一番小さく、直接工事費が一番が大きい、つまりコストパフォーマンスが一番よいということになります。

ただし、決して１００〜２００棟受注規模の業者、１〜５棟受注規模の業者がだめだと言っているのではありません。大きい規模の業者はそれなりの知名度もあり安心して仕事を依頼できるとか、小さい規模の業者は小回りがきくという良さがあるでしょう。

ここでの論点は、住宅工事価格に占める直接工事費と間接工事費の割合に関してだけです。

では、業者の規模の大小とその業者が仕入れることの出来る建材の価格についてもう一度考えてみましょう。

各業者が同じ仕入れ手法をとっていると仮定すれば、年間１００〜２００棟規模で大量受注している業者と年間１０〜２０棟受注している業者の建材の仕入れ値の差は１〜１．５%程でしょう。昨今の景気状況なので、各建材メーカーはどの建設業者にもほぼ目一杯の値引きで卸しているが現状ですので、１〜１．５%の仕入れ価格差でも大きな差といえるのです。

しかし一方、住宅建設費に占める建材費はというと、１５００万円の住宅で、その半分７５０万円程でしょう。７５０万円の１．５%は１１万２５００円です。大量受注して大量仕入れしている業者と、そうでない業者の建材仕入れ価格の差は、１５００万円の住宅において１１万２５００円なのです。

そうです。スケールメリットで得られるコストダウンは、たったの１１万円強なのです。

それに対して、年間１０〜２０棟受注している業者の１棟当たりの間接経費２４８万円と年間１００〜２００棟規模で大量受注している業者の１棟当たりの間接経費３０７万円との差は、５９万円です。

スケールメリットによる材料費のコストダウンなど、間接経費の増加で吹っ飛んでしまっています。つまり、大量受注・大量仕入れの業者の住宅価格はけっして安くないということです。

「わが社は大量に受注し大量に仕入れているので建材コストが安くあがり、安くお建て出来ます」という営業トークは、眉唾ということがお分かりいただけると思います。

建材を本当に安く仕入れるには、ただ単にスケールメリットに頼るのではなく、他の業者とは異なる仕入れ方法、仕入れルートを開拓する以外ありません。

賢明なユーザの皆様は、建設業者の名前・看板を気にするのではなく、担当者、営業マンなどに、その会社の仕入れ方法・仕入れルートを聞きだすことも、よい住宅を手に入れるうえで大切なことでしょう。

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